"Geklaute" Versicherungskunden sind riskant
Viele Klienten wechseln nicht nur einmal - Akquisitionskosten höher als bei "treuen" Kunden
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Handshake: Wechselnde Kunden sind ein Risiko (Foto: pixabay.com, rawpixel) |
Berkeley (pte003/17.07.2019/06:10) Wenn Versicherungen von ihren Konkurrenten Kunden "stehlen" und somit gekonnt abwerben, sorgen diese meist für deutlich höhere Kosten als die eigenen Klienten. Das zeigt eine Studie der University of California, Berkeley http://berkeley.edu . "Wir haben festgestellt, dass der durchschnittliche Kunde, der Versicherungen wechselt, um 20 Prozent riskanter ist als ein 'Nicht-Wechsler'", sagt Studienautor Przemyslaw Jeziorski.
Viel mehr Haftpflichtansprüche
Die Forscher haben individuelle Kundendaten aus der portugiesischen Autoversicherungsindustrie untersucht. Dabei stellte sich heraus, dass durch Kunden, die Versicherungen wechseln, um etwa 32 Prozent mehr Haftpflichtansprüche entstehen als durch solche, die ihrer Versicherung treu bleiben. Die riskantesten Klienten sind dabei diejenigen, die nur weniger als zwei Jahre lang bei der vorherigen Versicherung Kunden waren.
Etwa 20 Prozent der Kunden wandern laut der Studie innerhalb von einem Jahr ab. Einige von ihnen wechseln sehr häufig Versicherungen, was sie besonders riskant mache. Bei Autoversicherungen würden Fahrer, die in der Vergangenheit Probleme wie Unfälle hatten und den Anbieter wechseln wollen, doppelt so viele Haftpflichtansprüche generieren wie treue Kunden, die die gleichen Probleme hatten. Doch selbst bei Fahrern, die keine Unfälle hatten und oft wechseln, ist das Risiko von Haftpflichtansprüchen um 38 Prozent höher als bei den Treuen.
Vorsicht beim Marketing geboten
Den Forschern nach konzentrieren sich Manager bei Versicherungen oft auf Akquisitionskosten bei neuen Kunden. Dabei würden sie aber häufig die längerfristigen Kosten ausblenden. Laut der Studie sind diese deutlich höher, wenn sich diese einen Vertrag bei einem Konkurrenten hatten und wechseln wollen. Manager müssten bei ihrer Marketingstrategie Vorsicht walten lassen, um nicht zu viele riskante Kunden von Konkurrenten abzuwerben.
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