Markenverkauf sollte Provisionen beeinflussen
Bekanntheit spielt laut Untersuchung der University of California, Riverside eine wichtige Rolle
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Subramanian Balachander gibt Tipps zu Anreizen für Verkäufer (Foto: ucr.edu) |
Riverside (pte005/02.05.2024/06:15)
Manager von Einzelhandelsgeschäften, die ausschließlich Produkte einer bestimmten Marke verkaufen, sollten die Stärke ihrer Marke bei der Gestaltung von Provisionen für das Verkaufspersonal berücksichtigen. Das empfiehlt Subramanian "Bala" Balachander von der University of California, Riverside. Balachander und sein Team haben sich auf das konzentriert, was Marketing-Wissenschaftler als "markengeführte" Einzelhandelsgeschäfte bezeichnen. Dazu gehören "Läden in Läden" wie Verkaufsstellen in großen Warenhäusern mit speziellem Verkaufspersonal, die nur eine Kosmetikmarke anbieten. Es kann sich auch um spezialisierte Läden in Einkaufszentren handeln.
Gruppenanreize für Schwache
Die Forscher haben herausgefunden, dass bei schwächeren Marken Gruppenanreize wie Provisionen, die zu gleichen Teilen an die Mitglieder des Verkaufsteams gezahlt werden, zu besseren Verkaufsleistungen führen. Andererseits sind individuelle Anreize, wie Provisionen, die auf dem Umsatzvolumen jedes einzelnen Verkäufers basieren, bei stärkeren Marken effektiver.
Bei schwächeren Marken seien Verkaufserfolge unsicherer als bei starken, so der Marketing-Experte. "Hier ist die Gruppenvergütung ein besserer Filter, da es keine Rolle spielt, ob ein bestimmter Verkäufer den leichten oder den schwierigen Kunden erwischt hat, und wir wissen mit Sicherheit, dass die Verkäufer ihre Arbeit gemacht haben und bei der Konvertierung dieser neuen Kunden erfolgreich waren. Dieser Vorteil ist für eine schwache Marke sehr viel wertvoller", so Balachander.
Markengeführte Stores analysiert
In den USA haben die Forscher Daten über die Verbreitung von Gruppenvergütungen in markengeführten Geschäften analysiert, indem sie die Namen von Designer-Marken für Schönheits- und Modelinien analyswiert, die von einem High-End-Kaufhaus angeboten werden, und von eigenständigen Geschäften in der Mall of America in Bloomington, Minnesota, aus Online-Verzeichnissen bezogen. Die Forscher nutzten Glassdoor.com und Indeed.com, um von Mitarbeitern gemeldete Infos über Anreize für Verkäufer in Form von Provisionen zu sammeln, die von Marken angeboten werden.
In China erhielten die Forscher monatliche Verkaufsdaten von 23 Goldschmuckmarken, die in einem großen Einzelhandelsgeschäft verkauft wurden, wobei jede Marke ihre eigenen Verkaufsschalter und ihr eigenes Verkaufspersonal hatte. In ähnlicher Weise wurden Verkaufsdaten von einem großen chinesischen Elektronikeinzelhändler gesammelt. Daraus entwickelten die Forscher ihre Empfehlungen.
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