Anleitung zur unglücklichen Vertriebspersönlichkeit

Vertrieb aus systemischer Sicht

Wien (pts014/19.02.2003/10:00) Verkaufen, verkaufen, verkaufen, Umsatzziele erreichen!
Pflanzen wir unseren Vertriebsmitarbeitern Zahlen ein!
Erfolgreich ist, wer seine Ziele erreicht, die an Zahlen gemessen werden können. Davon hängt es ab, ob man eine Existenzberechtigung im Unternehmen hat, ob man sich zu den Topverkäufern zählen darf, ob man sich auch privat, als beruflich erfolgreich wähnen kann. Auf Dauer steht der Verkäufer unter Druck, und wenige halten diesen Druck lange aus. (die Fluktuation ist eben hoch) Es entsteht das Bild, dass man dem Kunden das maximale "rausreissen" muss.

Vergessen wird, dass der Akt des Vertriebes, aus systemischer Sicht, eine Ausgleichsbewegung ist. Dazu braucht es 4 Elemente (2 Subjekte und 2 Objekte) im Focus des Verkäufers. Es mutet logisch an, doch es scheint selten so zu sein. Der Ausgleich funktioniert so, dass Subjekt1 (Kunde) Objekt1 (Geld) hat, und sich mit Subjekt2 (Verkäufer), der Objekt2 (Produkt/Dienstleistung) hat, trifft, um Objekt1 gegen Objekt2 zu tauschen. Und, dass der Tausch fähig wird, wenn für den Kunden der Leidensdruck des Preises (Geld) geringer ist als die Hoffnung (Produktnutzen). Das heisst Geld für Produkt.

Im ersten Schritt treffen sich zwei Menschen.
Im zweiten Schritt sprechen sie über den Ausgleich, nämlich, was kann das Produkt, und ist es das wert. Hier vergessen für gewöhnlich viele Vertriebsmitarbeiter, dass das Produkt durchaus seinen Wert (für den Kunden) hat, und agieren schuldig, das sie zu verbergen suchen. Sie tun also so, als ob Sie den Kunden sympathisch empfinden, dass das Produkt hält was es verspricht. (oft total überzogen) Und "quasseln" den Kunden, mit Argumenten, die sie gar nicht interessieren, nieder. (kennen Sie das?). "Irgendetwas ist faul" taucht in den Gedanken des Kunden auf und er sagt:" Ich brauche noch Zeit mich zu entscheiden. Einwand oder Vorwand, überlegt der Verkäufer, also packt er seine Vorwandbehandlungstechniken aus. Die Situation erhärtet sich. Danke, das war´s. Nächster Kunde, nächster Druck?

Erfolgreiche Verkäufer haben eine andere Strategie!
Christoph Brandstetter, Gründer von METAFOR, hat aufgrund seiner langjährigen Vertriebserfahrung und Trainingstätigkeit, Lösungen entwickelt, die diesen energieraubenden (wo natürlich Umsätze auf der Strecke bleiben) Kreislauf, sowohl für den Verkäufer, als auch für den Kunden, durchbrechen. Diese speziellen Lösungen bietet METAFOR jetzt an.

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Christoph Brandstetter
Tel.: +43-1-990 04 77
E-Mail: christoph.brandstetter@metafor.at
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