Neue Erfolgs-Kommunikation mit Opinion Leaders und A-Kunden

Nachhaltig Marktanteile gewinnen durch überzeugen der wichtigsten Kunden

Affoltern a. A. (pts001/10.12.2003/07:00) Wer in umkämpften Märkten die wichtigsten potenziellen Kunden besser überzeugt, der schneidet mittelfristig besser ab. Abnehmende Erreichbarkeit dieser wichtigen Entscheider erschwert die Aufgabe. Es lohnt sich, Spezialisten beizuziehen und mit optimierter Erfolgs-Kommunikation öfter und besser zu überzeugen.

Opinion Leaders und wichtige Entscheider lassen die Post durch AssistentInnen sortieren. Wer mit Direkt-Marketing etwas erreichen will, der muss bereits eine gute Portion Erfolgs-Know how anwenden, sonst erreicht die Sendung den Entscheider gar nicht. Erfahrene Spezialisten kennen Beispiele, die je nach Aufgabenstellung den Adressaten überdurchschnittlich oft erreichen.

Neue Anzeigen-Formen und Inhalte

Klassische Anzeigen im richtigen Medium sind ein gutes, kosteneffizientes Mittel zur Kommunikation mit den wichtigsten Entscheidern. Jeder Entscheider informiert sich persönlich in ausgewählten, ihm wichtigen Zeitungen und Zeitschriften.

Damit Anzeigen mehr leisten als einfach zu erinnern, gilt es neue Formen und Inhalte einzusetzen. Mit externem Know-how erfahrener Spezialisten ist es möglich bei praktisch unveränderten Kosten zusätzlich profilierend und überzeugend zu argumentieren. Die wenigen Spezialisten, die sich damit befasst haben, können dies mit erfolgswirksamen Praxisbeispielen erklären. Anzeigen sind ein ganz wichtiges Mittel im Massnahmenpaket der A-Kunden-Kommunikation, denn jeder Entscheider hat auch interne Beeinflusser, sodass ein vermeintlich grösserer Streuverlust im Vergleich zum Direkt-Marketing die interne Beeinflussung entscheidend aktivieren kann.

VIP-Anreizprogramm

Alle wissen, dass wichtige Entscheider es gerne sehen, wenn ein Anbieter sie hegt und pflegt. Klassische Standard-Einladungen allein erreichen die notwendige Wertschätzung oft nicht mehr. Sinkende Teilnahmebereitschaft sind deutliche Zeichen.

Es gilt die Attraktivität zu erhöhen und auch terminlich verhinderten Entscheidern Zusammen-fassungen des professionellen Teils einer Veranstaltung anzubieten. Elektronisch bestellte Informationen erreichen die Besteller besonders zuverlässig, wenn man diese im Anschluss an die Veranstaltung per Retour-Mail sendet. Auf dem Postweg lohnt es sich bei VIPs, eine Kopie des Anforderungs-Talons beizulegen , damit erkannt wird, dass die Beilage bestellt war.

Telefonmarketing/Gesprächsvereinbarung

Eine entscheidende Rolle spielen das Telefonmarketing und die Gesprächsvereinbarung. Spürt der Kunde in diesen Gesprächen Kompetenz und Wertschätzung, so ist er stärker bereit die Angebote zu prüfen.

Fallbezogen werden die vorgenannten Kommunikationsmittel kombiniert mit Ausstellungs-Einladungen, PR, Marktforschung, Kongress- oder Symposiumsberichten, Studienzusammenfassungen, Kunden-Dienstleistungs-Angeboten, Werbeartikel-Angeboten, persönlicher Beratung, usw.

Es lohnt sich zur Konzeption und Umsetzung von A-Kunden-Programmen erfahrene Spezialisten beizuziehen, wenn diese in einem kostenfreien Erstgespräch anhand überzeugender Beispiele neues Erfolgs-Know-how präsentieren können.

Weitere Informationen oder vertiefende Interviews gibt:

Emil Heinrich
Dipl. Marketingleiter
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