6 Erfolgsprinzipien für den Außendienst von morgen

"Geschichte(ln) des Verkaufs" deckt Raffinessen der weltbesten Verkäufer auf

Graz (pts001/28.11.2010/10:00) Im GfiVE-Comic "Geschichte(ln) des Verkaufs" decken Ingeborg Hofbauer, Patrick Bubna-Litic und Stefan Strasser die Raffinessen der besten Verkäufer der Welt seit dem Garten Eden auf. Der erste deutschsprachige Verkaufscomic hat es nun zu besonderen Ehren geschafft: Nominierung zum INNOward 2010, Aufnahme in das Archiv der Deutschen Nationalbibliothek und Aufnahme in den auserlesenen Webshop der 5-Sterne-Redner in Deutschland. Das Buch mit Schmunzelfaktor wird mittlerweile nach Deutschland, in die Schweiz, in die Niederlande und sogar nach China ausgeliefert.

Dieser Erfolg bestätigt dem Autorenteam, dass sie mit der Überlegung, dem Verkauf eine Identität zu geben, auf dem richtigen Weg sind. Wenn auch Kunden zunehmend das Internet für ihre Entscheidungsfindung heranziehen, immer mehr Konsumenten online bestellen, so wird doch der größte Teil der Kaufentscheidungen durch Zuziehung eines Verkäufers getroffen. Eine große Chance für Verkäufer, die sich mit den Spielregeln des 21. Jahrhunderts auskennen. Und leider der Untergang für jene, die noch im vorigen Jahrhundert leben und daran eisern festhalten.

Was heißt nun Außendienst? Dienst beim Kunden draußen tun, oder?
Wie schon im GfiVE-Comic untersucht, stehen auf den Visitenkarten von hunderttausenden Verkäufern, statt "Verkäufer" die sonderbarsten Bezeichnungen. So entdeckten die Autoren z.B. den Begriff "Wissenschaftlicher Ernährungsberater" bei einem Verkäufer für Babynahrung. Die Kunden sehen diesen "Wissenschaftler" jedoch nach wie vor als "Vertreter", oder "Außendienstler". Kundenumfragen bestätigen, dass Besuche von Verkäufern durchaus erwünscht sind, jedoch sollten diese etwas zu bieten haben.

Der Außendienst: Unerkannte Chancen für den Verkauf?
Wie schon das Wort sagt: Außen-dienst. Dienst draußen. Außerhalb von etwas sein. Nun, das können Forstarbeiter, Bauarbeiter, Polizisten, Straßenarbeiter und viele andere auch von sich behaupten. Ist hier etwa schon die Ursache für die Identitätslosigkeit im Verkauf gelegt?

Warum haben dann Forstarbeiter etc. nicht ebensolche Probleme mit ihrem Berufsstand? Vielleicht liegt der Grund darin, dass Verkäufer zwar draußen unterwegs sind, aber keinen Plan haben? Alle, die beruflich draußen arbeiten, haben einen Plan. Zum Beispiel: Einen Bauplan (Bauarbeiter) einen Schlägerungsplan (Forstarbeiter), einen Einsatzplan (Polizist) usw.

Nun werden einige Verkäufer aufschreien und sagen: "Wir haben ein Navi, zumindest eine Straßenkarte und eine Kundenliste mit den dazugehörigen Umsatzzahlen". Das stimmt zum Teil. Ein Navigationsgerät führt zum Kunden und die Umsatzzahlen sagen, meist deprimierend, etwas über einen selbst aus.

Jedoch was ist zu tun, wenn ein Verkäufer beim Kunden sitzt? Kennt er die Situation des Kunden, die Entscheidungsträger, die Branche, die Konkurrenten des Kunden?

Die Antwort: Geben Sie sich selbst ein Identität und handeln Sie danach.
Erfolgreiche Verkäufer leben nach folgenden Erfolgsprinzipien, welche in einem Regelkreis zusammengefasst sind:
- Verursache Erfolg -> Bereite dich auf den Kunden vor
- Gewinne Menschen -> Eröffne Gespräche wirkungsvoll
- Bau auf dich -> Präsentiere mitreißend
- Entscheide dich -> Integriere den Kunden in deine Ideen
- Überwinde Widerstände -> Gib einen nutzenorientieren Gesamtüberblick
- Führe dich und andere -> Führe selbstsicher zum Abschluss

Die Konzepte hinter diesen 6 Erfolgsprinzipen sind erfolgsverursachend und der Plan für einen Außendienst der Zukunft. Der Erfolg im Verkauf kann so vom Zufall befreit werden. Der Schlüssel zum Erfolg jedoch heißt LERNEN. Und lernen heißt LESEN. Ein erster Einstieg dazu könnte das Comicbuch "Geschichte(l)n des Verkaufs" sein, um Lust auf mehr zu machen.

Erhältlich ist der beliebte GfiVE-Comic im Fachhandel: GfiVE "Geschichte(ln) des Verkaufs" ISBN 978-3-200-01640-8 oder direkt unter http://www.gfive.at

Aussender:	GfiVE Consulting GmbH
Ansprechpartner:	Ingeborg Hofbauer
Tel.:	0043(0)3174 31730
E-Mail:	ingeborg.hofbauer@gfive.at