Edgar K. Geffroy: Verkäuferwüste Deutschland

"Geiz ist Geil" ist immer noch in den Köpfen vieler Ein- und auch Verkäufer.

Düsseldorf (pts010/23.03.2006/10:00) Trotzdem gilt es gerade jetzt, die Chancen des Aufschwungs zu nutzen und nicht zu verschlafen.

Zu Beginn des Jahres sah es so aus, als wäre es nur die bevorstehende Anhebung der Mehrwertsteuer in 2007, die die Wirtschaft wieder anspringen lässt. Doch scheint die Stimmung grundsätzlich positiv in Deutschland. Frühindikatoren wie beispielsweise der Ifo-Geschäftsklimaindex, der im Februar diesen Jahres mit 103,3 Punkten auf dem höchsten Stand seit Oktober 1991 steht, haben sich deutlich verbessert. Auch die Geschäftserwartungen sind erfreulich: Laut einer aktuellen Accenture-Studie unter 911 Top-Managern glauben drei Viertel aller Befragten, dass ihre Unternehmen und Branchen im Jahr 2006 wachsen werden. Ob Regierungswechsel oder "Du bist Deutschland"-Kampagne diese Stimmung zusätzlich fördern, ist die Frage. "Verkäufer sollten in jedem Fall die Chance nutzen, um auf der Welle des Optimismus mitzuschwimmen und ebenfalls gute Geschäfte zu machen", rät Edgar K. Geffroy. Der Kundenpapst weiß, wovon er spricht, schließlich war der gelernte Industriekaufmann selbst jahrelang Starverkäufer bei der Klöckner AG.

Um diesen Optimismus voll auszuschöpfen, gilt es zu erst einmal psychologische Schranken zu überwinden. Denn die "Geiz ist Geil"-Mentalität ist immer noch in den Köpfen der Menschen. Gerade im Verkauf wird sie als probates Mittel eingesetzt, um Preise zu drücken, und viele Verkäufer nutzen als Ausrede gerne: `Mein Produkt war dem Kunden leider zu teuer!´ "Entschuldigung, liebe Verkäufer, dann könnt ihr einfach nicht verkaufen", entgegnet Verkaufsexperte Geffroy. "Wenn der Kunde nur noch den Preis kritisiert, dann ist er mit dem Produkt, der Dienstleistung schon einmal sehr zufrieden. Das müssen Sie bei der Preisverhandlung immer wieder betonen! Statt den Preis zu verteidigen, sollten Sie versuchen, dem Kunden einen wirklichen Nutzen zu verkaufen. Rechnen Sie ihm zum Beispiel vor, was die Anschaffung eines Pkws 2007 bei einer Mehrwertsteuer-Erhöhung kosten würde und was er heute spart. Schließlich liegt die Kunst des Verkaufens nicht mehr in der Vergleichbarkeit zu anderen Produkten oder Verkäufern, sondern in der Einzigartigkeit eines Verkäufers den zentralen Wunsch des Kunden zu erkennen und zu erfüllen."

Ein gutes Beispiel ist hierfür die Bauindustrie. Sie ist in dieser politischen Phase besonders gebeutelt. Durch die Streichung der Eigenheimzulage und Erhöhung der Mehrwertsteuer im kommenden Jahr, muss der Vertrieb flexibel reagieren und neue Wege gehen. Experten wie Geffroy sind sich sicher: Ein guter Vertrieb wäre jetzt in der Lage, 2006 seinen Umsatz nahezu zu verdoppeln. Nur die wenigsten Verkäufer nutzen diese Chance. Die Firma Baufritz aus Erkheim/Allgäu hat die Zeichen der Zeit erkannt und ist bereits Anfang des Jahres für dieses Jahr ausverkauft. "Bereits im Herbst letzten Jahres haben wir uns und besonders unser Vertrieb auf die Marktsituation in Deutschland vorbereitet und unsere Akquisetätigkeiten erhöht", so Dagmar Fritz-Kramer, Geschäftsführerin des Unternehmens. Mit Erfolg: Der Januar war für den Holzhausbauer - der nicht nur Häuser, sondern Lebensqualität und das mit Leidenschaft verkauft - umsatzstärkster Monat seit Bestehen der Firma.

"Dies ist die Umsetzung meines Clienting-Konzeptes" bestätigt der Erfinder des Clientings Edgar K. Geffroy. Der Kunde steht im Mittelpunkt. Es geht darum, dem Kunden den klaren Nutzen zu kommunizieren. Dann zählt nicht nur der Preis, sondern insbesondere der Nutzen. "Nehmen Sie den Begriff helfen ernst und unterstützen Sie Ihren Kunden wie einen Partner", rät Geffroy und plädiert dafür, dass der Verkäufer wieder mehr Leidenschaft für seinen Beruf zeigen und mit Selbstbewusstsein und Optimismus seine Kunden begeistern muss. Heute werden Lösungen verkauft, keine Produkte - nutzen Sie diese Chance, - am besten sofort!

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Dirk Lambach
Arnheimer Str. 142
40489 Düsseldorf
Tel. 0211 - 4080970
eMail: dirk.lambach@geffroy.de
Internet: http://www.geffroy.de

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