Erfolg im Aussendienst dank neuer Checkliste

Tipps für Erfolg dank Verkaufsschulung, Top-Ausrüstung und -Support

Affoltern a.A. (pts009/25.03.2009/09:15) Kommunikations-Profis staunen, wie viele Aussendienst-Mitarbeiter noch mit ungenügendem Können, ungenügender Ausrüstung und fehlenden Hilfsmitteln teure Kundenbesuche machen. Die herabladbare neue Checkliste zeigt konkret, wie praxiserprobte kosteneffiziente Massnahmen bereits zu überdurchschnittlichen Erfolgen führen können ( http://www.heinrich.ch ).

Zur Optimierung der Aussendienst-Kommunikation lohnt es sich den IST-Zustand mit Erfolgs-Checklisten zu vergleichen und bei Bedarf professionelles externes Kommunikations-Know how in Anspruch zu nehmen.

Führende, externe Optimierer mobilisieren rasch und unbelastet von Internas. Ihre kosteneffizienten Angebote zielen darauf ab, bereits mit Budgets ab dreitausend Franken die beiden wichtigsten Erfolgs-Komponenten (Kommunikations-Technik und die Kommunikations-Mittel) zu optimieren.

Bei Minimalbudget-Lösungen (wenn eigentlich kein Budget vorhanden ist) wird die Kommunikations-Technik optimiert durch einen Gesprächsleitfaden mit Dialogfragen und einen Einwandbehandlungs-Katalog (anstelle einer aufwändigeren Schulung). Beide Dokumente können dabei individuell von den Mitarbeitern weiterentwickelt werden. Nach ca. 3 Monaten werden die Dokumente im Erfahrungsaustausch optimiert.

Erfolgsorientierte Gesprächsplanung und Schulung

Erfolgs-Know how stellt sicher, dass ein aktualisierter Gesprächsleitfaden und der Einwandbehandlungs-Katalog öfter Kaufwünsche wecken. Ist für die Aussendienst-Schulung und -Ausrüstung Budget vorhanden, so soll dieses erfolgswirksamer eingesetzt werden als bisher. Dazu wird Schulung durch externe Verkaufs-Spezialisten empfohlen, in der die Verkaufsmitarbeiter von Anfang an selbst mitarbeiten. Nach kurzem Theorieteil folgt jeweils die Anwendung durch die Verkaufsmitarbeiter für die wichtigsten Angebote des Unternehmens (da es ja darum geht und nicht um unternehmensfremde Beispiele). Dies bedingt Trainer, die sich in Haupt-Kundengruppen eindenken können und bei der Beurteilung Konsens über die entscheidenden Kunden-Bedürfnisse erreichen.

Erfolgsoptimierte Unterlagen

Verkaufsunterlagen sollen optimiert werden, damit die Einzigartigkeit intensiv und positiv sichtbar wird und die Kunden einzigartige Nutzen sehen:

- Betreffen die Inhalte Gesamt-Lösungen statt nur austauschbare Produkte und Dienstleistungen?

- Stehen laufend nutzenrelevante News zur Verfügung als "Aufhänger", "Leave Behinds" oder "Direct-E-Mail Beilagen"?

- Stehen kosteneffiziente Kundengeschenke zur Verfügung als Reminder (Besuchsgrund oder Stopper an Ausstellungen)?

- Bieten nützliche Kundenveranstaltungen Gelegenheit zur Einladung, Betreuung an der Veranstaltung und Information danach?

Erfolgreiche Kommunikations-Unterstützung

-Werden im Direct-Marketing und in Insertionen Leads für den Aussendienst generiert (Informations-Anfragen)?

- Werden im Internet oder Direktmarketing weiterführende Informationen angeboten, die der Aussendienst bei Bestellung vorbeibringen kann?

- Stehen dank Kosteneffizienz genügend Werbegeschenke zur Verfügung?

- Gibt es spezielle Dossiers zur Gewinnung der Opinion Leader?

- Stehen informative Zusammenfassungen aktueller Publikationen zur Information der Kunden zur Verfügung?

Neue Checkliste zeigt Erfolgs-Chancen

Unter http://www.heinrich.ch "Checklisten" findet man ausführlichere Checklisten mit Erfolgs-Merkmalen für persönliche Gespräche bei Kunden, an Ausstellungen, am POS und bei der Kommunikation am Telefon. Diese zeigen, dass auch die Kombination mit personalisiertem Direkt-E-Mail oder Direktmarketing und anderen Werbemitteln weiter an Bedeutung gewinnt.

Weitere Praxisbeispiele und Kontakt für kostenfreie Beratung durch Spezialisten mit führendem Erfolgs-Know how findet man unter http://www.werbeagentur-sw.ch oder bei

Emil Heinrich
HEINRICH.CH AG
Aussendienst Kommunikation, Events, Werbung, und PR
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