Xenagos Sales-Indikator: Vertriebsklima erneut gestiegen

Der Vertrieb in Deutschland blickt auf ein weiteres Rekord-Quartal zurück

Frankfurt am Main (pts012/01.02.2011/10:30) Der Vertrieb in Deutschland blickt auf ein weiteres Rekord-Quartal zurück. Vertriebsmitarbeiter konnten im Schlussquartal 2010 noch einmal mehr Neukundengeschäft und höhere Angebote verzeichnen als im schon sehr guten dritten Quartal. Allerdings fällt der erneute Anstieg eher moderat aus. Das sind die wichtigsten Ergebnisse des seit 2006 vierteljährlich erhobenen Sales-Indikators der Personalberatung Xenagos.

Auch im Geschäftskundenbereich blicken deutsche Unternehmen auf einen erfolgreichen Jahresausklang zurück: Über 62 Prozent der befragten Vertriebsspezialisten vermelden für das vierte Quartal 2010 bessere Geschäfte als im Vorquartal und nur 7,1 Prozent schlechtere. Mehr als die Hälfte (53,6 Prozent) der Interviewten konnte das Neugeschäft ausbauen - lediglich 6,1 Prozent berichten von schlechteren Ergebnissen bei Neukunden.

Insgesamt steigt der Vertriebsindikator damit um 0,97 Punkte auf einen neuen Rekordwert von 51,27. In den Sektoren konnten Handel (+3,23) und Produktion (+6,44) zulegen, während im Dienstleistungssektor ein deutlicher Dämpfer von minus 8,88 Punkten verzeichnet wurde.

Betrachtet man das Vertriebsmanagement im Vergleich zu den Verkäufern ohne Führungsverantwortung, so ergibt sich ein klar getrenntes Bild: Führungskräfte beurteilen die Entwicklung der Angebote in ihrer Verantwortung negativ mit minus 5,90. Verkäufer mit direktem Kundenkontakt lassen sich grundsätzlich weniger von der allgemeinen Stimmung beeinflussen. Und für sie endete das Jahr positiv mit plus 8,26 Punkten.

"Der Sales-Indikator hat einen sehr hohen Stand erreicht", sagt dazu Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk. "Und man spürt förmlich, dass nun viele Kräfte darum ringen, welche Richtung das Vertriebsklima in diesem Jahr nehmen wird. Wenn wir lediglich das aktuelle Niveau halten könnten, bräuchten wir uns um die wirtschaftliche Entwicklung 2011 wohl keine Sorgen zu machen."

Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten. Aus rund 20.000 Vertriebsfachleuten werden ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte interviewt. Wie niemand sonst beobachten sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Der Xenagos Sales Indikator gibt seit 2006 Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der IFO-Geschäftsklimaindex. Allerdings richtet sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten.

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