Deutsche Konjunktur: Vertriebsklima dreht ins Plus

Gute Nachrichten: Xenagos Sales-Indikator ändert in Q2 die Richtung und steigt

Frankfurt am Main (pts010/10.07.2013/10:00) Die Spezialisten aus dem Geschäftskundenvertrieb in Deutschland berichten zum Ende des zweiten Quartals von besseren Geschäften. So stieg der durch die Personalberatung Xenagos erhobene Sales-Indikator um 3,59 Punkte auf 24,51. Seit 2006 befragt der Spezialist für die Vertriebsrekrutierung ausgewählte B2B Sales-Fachleute telefonisch zu deren Angebotslage im Vergleich zum Vorquartal.

Ausschlaggebend für die aktuell positive Entwicklung war ein deutlicher Anstieg im Geschäft mit neuen Kunden: Der Teilindikator für das Neugeschäft legte um 8,2 Punkte auf 19,90 zu. Ein vergleichbar hoher Anstieg im Neugeschäft wurde zuletzt Anfang 2011 gemessen und weist auf ein freundlicheres Marktumfeld hin.

Im Vergleich zur Neukundenquote ist die Entwicklung der Angebotshöhe auf Basis aller Kunden eher verhalten. Dieser zweite Teilindikator sinkt leicht um 0,97 Punkte. Trotzdem liegt der Wert noch bei stattlichen 29,13.

Betrachtet man die einzelnen Funktionen im Vertrieb, so sehen Führungskräfte die Lage oft anders als die Verkäufer im Feld. Letztere haben in der Regel den direkten Draht zum Kunden und lassen sich in ihren Aussagen tendenziell weniger von allgemeinen Stimmungen beeinflussen als ihre Vorgesetzten. Im zweiten Quartal waren sich beide Gruppen in ihren Aussagen aber weitgehend einig, was die positive Tendenz des Indikatorwertes unterstreicht: Bei den Befragten mit einer Führungsposition steigt der Indikator um sogar 4,16 Punkte, bei den Verkäufern im Feld ist die Steigerung verhaltener bei 2,88.

"Im dritten Quartal 2012 hat der Xenagos Sales-Indikator den Tiefpunkt des aktuellen Zyklus erreicht und ist seitdem einmal gestiegen und einmal gefallen", so Xenagos-Geschäftsführer Christopher Funk. "Es mehren sich nun die Indizien, dass es im Vertrieb weiter aufwärts gehen kann."

Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten. Aus rund 25.000 Vertriebsfachleuten werden ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte interviewt. Wie niemand sonst beobachten sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Der Xenagos Sales-Indikator gibt seit 2006 Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der ifo-Geschäftsklimaindex. Allerdings richtet sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten.

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