Vertriebsklima in Deutschland weiter uneinheitlich

Xenagos Sales-Indikator gibt um 3,82 Punkte auf 20,69 nach

Frankfurt am Main (pts009/22.10.2013/10:00) Das Konjunkturklima im Vertrieb ist weiter uneinheitlich. Nach einer leichten Steigerung im zweiten Quartal 2013 fällt der Wert im aktuellen dritten Quartal mit 20,69 auf das Niveau des Jahresanfangs zurück. Obwohl weiterhin deutlich positiv verläuft das Jahr 2013 aus Vertriebssicht eher unterdurchschnittlich.

Mit dem Sales-Indikator erfasst die Personalberatung Xenagos seit 2006 jedes Quartal die Situation im Vertrieb. Dazu werden Vertriebsspezialisten zu ihrer Angebotslage telefonisch befragt. Aus den Antworten wird der Xenagos Sales-Indikator ermittelt - ein Konjunkturindikator aus Sicht des Vertriebs in Deutschland. Für das abgelaufene dritte Quartal ergibt sich ein Wert von 20,69 Punkte. Der Indikator fällt um 3,82 Punkte und liegt damit auf dem Niveau des ersten Vierteljahres.

Der Sales-Indikator pendelt seit über einem Jahr um einen Wert von 21 Punkten. Für 2013 ergibt sich bisher ein Mittelwert von 22,04. Damit entwickelt sich das Vertriebsklima im Vergleich zu den Vorjahren deutlich schlechter. Im letzten Jahr lag der Mittelwert bei 23,14 und in 2011 sogar bei 42,06. Das Verkaufen ist also merklich schwieriger geworden. Dennoch liegt der Sales-Indikator klar im positiven Bereich - das Gros der Verkäufer berichtet weiterhin von höheren Angeboten und mehr Neukunden.

Beim Vergleich der Funktionen im Vertrieb beurteilen Führungskräfte die Lage aktuell deutlich schlechter als die Verkäufer ohne Führungsverantwortung. Für die Führungskräfte ergibt sich ein Indikator von 17,50. Der Wert für die Vertriebsspezialisten im Feld fällt mit 22,76 deutlich höher aus. Geht man davon aus, dass Führungskräfte sich eher von der allgemeinen Stimmung leiten lassen als die Verkäufer, so geht daraus ein zuversichtlicherer Blick auf das aktuelle Ergebnis hervor.

Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten. Aus rund 25.000 Vertriebsfachleuten werden ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte interviewt. Wie niemand sonst beobachten sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Der Xenagos Sales-Indikator gibt seit 2006 Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der ifo-Geschäftsklimaindex. Allerdings richtet sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten.

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