Ranking steigert Leistung von Vertrieblern
Kosten übersteigen laut aktueller US-Untersuchung allerdings nicht unbedingt den Nutzen
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Erfolg: Interne Rankings bringen nicht nur Sieger hervor (Foto: pixabay.com) |
Nashville/San Diego/Denver/Athens (pte003/19.09.2024/06:10)
Interne Rankings zu Abschlüssen von Vertriebsmitarbeitern steigern deren Produktivität. Das zeigt eine Untersuchung von Forschern der Vanderbilt University, der San Diego State University (SDSU), der University of Denver und der University of Georgia. Um die Leistung dieser für sie wichtigen Personengruppe zu erhöhen, geben allein US-Unternehmen jährlich 3,6 Mrd. Dollar aus.
Mehr Leistung, höhere Fluktuation
"Unsere Ergebnisse zeigen, dass Leistungs-Rankings zwar die Verkaufsergebnisse positiv beeinflussen können, ihre Wirksamkeit und der Wert, der daraus abgeleitet wird, hängt jedoch in hohem Maße von der Art der offengelegten Informationen ab", sagt Molly Ahearne, Assistenzprofessorin an der SDSU. Anonymisierte Rankings motivierten Vertriebsmitarbeiter zwar effektiv dazu, ihre Quoten zu erhöhen, führten jedoch auch zu höheren Fluktuationsraten, was wiederum erhebliche indirekte Kosten im Zusammenhang mit der Einstellung, Schulung und dem Verlust von Unternehmenswissen verursache.
"Daher", so Mohsen Pourmasoudi, ebenfalls Assistenzrpofessor für Marketing an der SDSU, "sind die Kosten, die mit der Einführung und Aufrechterhaltung anonymisierter Rankingsysteme verbunden sind, möglicherweise nicht durch die Ergebnisse gerechtfertigt, es sei denn, die Fluktuation kann effektiv gesteuert werden".
Kenntnis der Identität wirkungsvoll
Im Gegensatz dazu haben identifizierbare Leistungsrankings in zwei Studien die deutlichsten positiven Auswirkungen gezeigt, indem sie die Quotenerfüllung erheblich verbessern und die Fluktuation verringern konnten. Die Ergebnisse zeigen, dass Vertriebsmitarbeiter, die die Identität ihrer Kollegen in den Rankings kennen, nicht nur motiviert sind, ihre Leistung zu verbessern, sondern auch ein positives soziales Image zu bewahren.
"Diese doppelte Motivation, sich selbst zu verbessern und sich selbst zu präsentieren, führt zu besseren Leistungen und senkt die Fluktuationsrate", sagt Yashar Atefi, wie seine Kollegen Assistenzprofessor für Marketing in San Diego. "Wenn jedoch Quoten zusammen mit Identitäten und Leistungs-Rankings offengelegt werden, sehen wir keine leistungssteigernden Vorteile."
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