Sprachmuster in der Wirtschaftskommunikation

Profilerstellung am Rande der Ethik?

Linz (pts001/22.03.2004/08:00) Seit geraumer Zeit gibt es eine Analysemöglichkeit, die niemand an die große Glocke hängt - und man fragt sich warum? Die Rede ist von Sprachmuster.

Unter den Kommunikationstheorien gibt es häufig Strömungen und Trends, die unterschiedliche Reaktionen auslösen. Vor allem wenn sie den Weg über Institute und Seminaranbieter eine breiteren Bevölkerungsschicht zugänglich gemacht werden. Sei es nun das Vier-Ohren-Modell des Herrn Schulz von Thun bis zu den unterschiedlichen Strömungen des Neurolinguistisches Programmieren (NLP) oder dem neueren Entwicklungen des Design Human Engineering (DHE). Von ekstatischer Begeisterung ("... das hat mein Leben verändert ...") bis zu intellektueller Kritik ("... ist zu wenig wissenschaftlich ...") reichen die Reaktionen.

An sich sind Sprachmuster nichts Neues. Schon zu Beginn der 70er-Jahre des letzten Jahrhunderts wurden die Muster in der Sprache einer Virginia Satir (Familientherapeutin), Fritz Perls (Gestalttherapeut) und Milton H. Erickson (Hypnosetherapeut) erkannt, analysiert und als Modell dargestellt. Auch in der Theorie des Konstruktivismus ("... die Landkarte ist nicht das Gebiet...") kennt man linguistische Muster. Die Frage ist daher berechtigt, warum hier von einer Neuheit gesprochen wird.

Sprachmuster, die ursprünglich bei therapeutischen Interventionen, meist bei sehr schwierigen Fällen, zur Anwendung kamen, haben den Weg in das Wirtschaftsleben gefunden. Der Gebrauch dieser hocheffektiven Kommunikationstechniken geht weit über übliche rhetorische Techniken hinaus. Sie sind subtiler und wirken nachhaltig auf den Gesprächspartner. Die individuelle Struktur und Formung der Sprache lässt genaue Rückschlüsse zu, wie der Gesprächspartner mit Informationen umgeht und welche Denkstrategien er verfolgt. Hat eine gut ausgebildete Person noch zusätzlich die Möglichkeit, nonverbale Reaktionen des Gesprächspartners zu beobachten, so wird das Handeln und Denken von Menschen sehr transparent.

Zusätzlich ist es möglich mit einer hohen Wahrscheinlichkeit vorherzusagen, wie sich ein Mensch in bestimmten Situationen verhalten wird, was ihn motiviert oder wie er Informationen verarbeiten wird. Das wiederum ermöglicht den Anwendern von Sprachmustertechniken in einem scheinbar normalen Gespräch auf das Denken des Gesprächspartners Einfluss zu nehmen.

"Es ist möglich, aufgrund der individuellen Geformtheit von Sätzen grundlegende Wesenzüge des Gesprächspartners zu erkennen. Das wiederum ermöglicht, dass man das eigene Sprachverhalten entsprechend anpasst und so Einfluss auf sein Gegenüber nehmen kann." sagt Markus Obenauf, Universitätslektor für Kommunikation an der WU-Wien. Der Experte weist jedoch darauf hin, dass man hier sehr nah an die grenze der Ethik geht. Die Anwendungsbereiche sind vielfältig. So werden Muster der klinischen Hypnose im Verkauf angewandt. Bei Verhandlungen oder in der Personaldiagnostik wird stark auf das Language and Behaviour Profile gesetzt. Die Sleight of Mouth Patterns erhöhen wiederum das Durchsetzungsvermögen und stärken die persönliche Überzeugungskraft.

Das ursprüngliche "Werkzeug" der Psychologie erhebt hier keinen therapeutischen Anspruch mehr. Jedoch steht auch hier vor der professionellen Anwendung eine fundierte Ausbildung.
"Oft glauben Interessenten, das sei eine Art von rhetorischem Nahkampfkurs, der in ein paar Stunden erlernt ist. Das ist jedoch sehr unrealistisch. Um beispielsweise einen Assessor soweit zu bringen, dass er sich in einem Interview auf den Inhalt konzentrieren kann und dabei in der Lage ist die linguistischen Muster korrekt zu erkennen bedarf es einer längeren Fachausbildung," erklärt Obenauf der sich auf Sprachmusteranalysen spezialisiert hat. Speziell Branchen wie das Finanzwesen, die Industrie oder die Politik, in denen Kommunikationen eine wichtige Rolle spielt zeigen starkes Interesse an dieser Art der Qualifizierung. Trotz der schwierigen Ausbildung scheinen die Vorteile zu überwiegen.

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