Vorschuss an Vertrauen macht zuverlässig

Drang zu Konsequenz lässt Menschen Wort halten

Wer Versprechen macht, erhält eher Vertrauen (Foto: aboutpixel.de)

Utrecht (pte031/01.07.2009/13:58) Wer anderen Menschen vertraut, fördert damit deren Zuverlässigkeit. Zu diesem Schluss kommt Manuela Vieth, Soziologin an der Universität Utrecht http://www.uu.nl . In einem Experiment, das von der Niederländischen Wissenschaftsorganisation finanziert wurde, untersuchte sie, wie Entscheidungen der Vergangenheit Entscheidungen des Vertrauens beeinflussen. "Freundliche Handlungen, wie etwa Vertrauen schenken oder ein Versprechen geben, werden freundlich erwidert. Doch auch das Umgekehrte gilt", berichtet die Forscherin im pressetext-Interview.

Dazu ließ sie Studenten in einem Experiment Entscheidungen in Situationen mit anonymen und ständig wechselnden Partnern treffen. In jeder Situation musste man erneut entscheiden, ob man der anderen Person Vertrauen schenken wollte oder nicht. Sie konnten Versprechen machen und gegen Bezahlung auch Belohnungen oder Strafen erteilen. Die Entscheidungen bestimmten, wie viel Geld die Teilnehmer am Ende erhielten. Dabei brachte gebrochenes Vertrauen mehr Geld ein als gerechtfertigtes, und der Vertrauende erlitt einen finanziellen Verlust, wenn sein Vertrauen enttäuscht wurde.

Im Unterschied zu langfristigen Beziehungen spielen in diesen Entscheidungssituationen Erfahrungen mit demselben Partner keine Rolle. "Solche Situationen gibt es im Leben viele, etwa wenn man im Internet einkauft oder einen Mitreisenden im Zug bittet, für kurze Zeit auf den Koffer aufzupassen. Auch hier gibt jemand ein Versprechen, während ihm der andere Vertrauen schenkt oder nicht", erklärt Vieth. Man verschaffe in diesen Situationen dem Gegenüber einen Vorteil und hoffe auf dessen Zuverlässigkeit. "Im weitesten Sinn ist das auch der Fall, wenn ich einem Arzt vertraue, dass eine Behandlung nicht nur seiner Geldtasche Nutzen bringt, oder wenn ich im Geschäft dem Kundenberater Glauben schenke."

Wer verspricht, vertrauenswürdig zu sein, erhält viel eher einen Vertrauensvorschuss des Partners und bemüht sich auch mehr, dem entgegengebrachten Vertrauen zu entsprechen, so das Ergebnis der Studie. Dabei wurde sichtbar, dass sowohl das Gefühl der Verpflichtung wie auch der Drang zu konsequentem Verhalten eine Garantie dafür sind, dass Menschen ihr Wort halten. Versprechen haben somit einen äußerst positiven Einfluss auf die Beziehung. "Es wäre gut, mehr Versprechen einzugehen, denn sie stellen eine freundliche Haltung dar, die auch vom Partner freundlich beantwortet wird", folgert Vieth. Belohnung könnte beispielsweise in der Erziehung mehr Erfolg als Bestrafung zeigen, und auch Arbeitgeber seien gut beraten, den Mitarbeitern Vertrauensvorschüsse zu schenken, etwa in Form von mehr Freiheiten oder Belohnungen.

Interessanterweise war die Reaktion auf enttäuschtes Vertrauen in Form der Bestrafung weit deutlicher als im positiven Fall die Belohnung. "Gebrochene Versprechen erbosen die Menschen derart, dass sie den Verursachern einen Denkzettel verpassen wollen. Dafür nehmen sie Kosten in Kauf, selbst wenn sie dem anderen nicht wieder begegnen, um die Früchte der Zurechtweisung zu ernten", so Vieth. Erfüllte Erwartungen haben hingegen nur wenig Aussicht auf Belohnung. "Indem etwa ein Kunde eine Ware kauft, hat er dem Verkäufer und seinen Versprechungen im Prospekt Vertrauen geschenkt." Dieser Vorschuss an Vertrauen empfinde der Kunde bereits als Belohnung genug, sodass es keiner weiteren Belohnung bedürfe, wenn die Ware die Versprechungen erfüllt.

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