Vom Frust mit Angeboten, die nicht zum Auftrag führen

Kreativ Umdenken: Angebotsgestaltung und Textierung wird zu wenig Aufmerksamkeit geschenkt

Wien (pts010/11.04.2017/09:15) Der Werbetherapeut informiert: In vielen Branchen werden Angebote schriftlich verfasst. Dabei wird vor allem auf die Preise hohes Augenmerk gelegt - vollkommen zu recht. Aber da Verkaufen auch mit Psychologie zu tun hat, empfiehlt Werbetherapeut Alois Gmeiner http://www.werbetherapeut.com , sich mehr als bisher auch der Gestaltung und Textierung von Angeboten zu widmen, um die Erfolgs- und damit Abschlussquote zu erhöhen.

"Ich bin immer wieder erstaunt, wie kryptisch Angebote verfasst werden. Meist bestehen sie nur aus Artikelnummern und Preisen, dann kommt ein Strich drunter und der Kunde ist schockiert vom hohen Preis. Wenn der Kunde jetzt auch noch ein etwas günstigeres Gegenangebot von einem Konkurrenten vorliegen hat - ist klar was passiert. Der günstigere Preis gewinnt. Aber das muss nicht sein", so der Werbetherapeut. Er empfiehlt ein Umdenken und rät zum psychologischen Aufbau bei schriftlichen Angeboten und auch dazu Elemente zur Kundenüberraschungen einzubauen.

Konsequent kundenorientiert

Der Werbetherapeut: "Wie gefährlich Erfolg beim Abschluss ist, zeigt ein Beispiel eines meiner Kunden, der die Angebote für seine technischen Anlagen von Beginn an zweiteilig gestaltet hatten. Eine Angebots-Variante war die teure Optimalvariante mit Markengeräten, die zweite Variante die günstigere Angebots-Variante mit No-Name-Geräten. Der Kunde selbst hat entschieden, welche Option für ihn die ideale war. Der Effekt: sehr hohe Abschlussquote - noch dazu bei der höheren Preisvariante. Das Problem: Im Lauf der Zeit haben die Verkäufer aufgrund des Erfolges und aus Zeitersparnis immer öfter auf die Ausarbeitung der zweiten Angebots-Variante verzichtet und nur noch die Optimalvariante präsentiert, was schließlich zum Umsatzeinbruch führte. Die Abschlussquote hatte sich halbiert. Ich habe die konsequente Wiedereinführung der 2er-Angebote empfohlen und die Abschlussquoten waren sofort wieder steigend."

Anders als die anderen

Was in der Werbung funktioniert, funktioniert auch bei der Angebotsstellung. Der Werbetherapeut empfiehlt daher, den Kunden zu verblüffen - auch im Angebot: "08/15 bringt gar nichts. Ihr Angebot muss überspitzt formuliert, auch optisch aus der Reihe tanzen und ins Auge springen." Das gelingt einerseits durch Fotos und auffällige Gestaltung, aber auch durch Kundenüberraschung oder emotionalisierte Textierung.

Der Werbetherapeut weiter: "Man muss sich auch getrauen, sich über scheinbar feststehende Gesetze in der Angebotslegung hinwegzusetzen. Egal ob es darum geht, Preise möglichst kreativ klein zu machen, oder neue Wege des Verkaufs zu testen, wie es derzeit die neuen Produktenutzungsmodelle vorzeigen - mieten statt kaufen ist bereits ein großer Trend, der im elektronischen Bereich funktioniert, etwa bei Online-Musik, Handys et cetera, und gerade den Weg in die Produktverkauf findet."

Der Werbetherapeut berät Kunden, Verkaufsabteilungen und Unternehmen bei der Verbesserung ihrer Angebote in Coachings, Brainstormings und Seminaren.

Info:
Alois Gmeiner - Der Werbetherapeut
E-Mail: werbetherapeut@chello.at
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