Brand:Trust-Studie "B2B-Marken in der Praxis" - B2B-Vertrieb "am Kunden vorbei"

Starke B2B-Marken um ein Vielfaches erfolgreicher als "No-Name"-Mitbewerb

Wien (pts007/02.09.2008/09:00) Unternehmen der Zulieferindustrie (B2B) erzielen umso bessere Ergebnisse, je stärker ihre Marke ist: Internationale Studien führender Wirtschaftsconsulter bescheinigen jenen 82% der Industriefirmen einen überdurchschnittlichen Erfolg, die stark auf ihre B2B-Marke achten. Auch der Shareholder Value von markengetriebenen Firmen ist um ein vielfaches höher als der MSCI-Aktienindex weltweit. Grund genug, für Brand:Trust, die erste auf die Steigerung der Markenattraktivität spezialisierte Strategieberatung im deutschsprachigem Raum, sich die österreichische Zulieferindustrie auf ihre Marken-Fitheit anzusehen. Denn: Je stärker die Marke, um so sicherer die Arbeitsplätze in Mitteleuropa!

"Die B2B-Marke leistet einen wichtigen Beitrag zum Unternehmenserfolg. Davon sind 82 % der Befragten der Branchen Automobil, Chemie und Maschinenbau überzeugt", fasst Brand:Trust-Geschäftsführer Jürgen Gietl, Spezialist für Investitionsgüter- und Lifescience-Marken, die Ergebnisse kurz zusammen: "Im krassen Gegensatz dazu stehen die aktuellen Befragungsergebnisse, die aufzeigen, dass Unternehmen weit davon entfernt sind, sich wie eine Marke zu verhalten." Diese und weitere aktuelle Erkenntnisse liefert die Studie "B2B-Marken in der Praxis", die erste im deutschsprachigen Raum überhaupt!, initiiert von der Markenstrategie-Beratung Brand:Trust. Erstmals wurde im B2B-Bereich nicht auf theoretischer Ebene, sondern mit echtem Praxisbezug Vertrieb und Marketing der Lieferanten und gleichzeitig Einkäufer bei Kunden untersucht. Befragt wurden insgesamt 200 Hersteller und Einkäufer in Österreich und Deutschland.

Im Gegensatz zu diesen Überzeugungen präsentiert sich die tatsächliche Praxis: "Nur durchschnittlich zwei Drittel der befragten Firmen haben eine festgelegte Markenstrategie, wobei die Automotivzulieferer mit 71% den Durchschnitt stark heben", weiß Studienautor Jürgen Gietl. Die Branchen Chemie (knapp mehr als die Hälfte) und Maschinenbau (65%) senken die Zahl dann wieder.

Hersteller kennen Kundenbedürfnisse nicht
Die sicher überraschendste Erkenntnis: Längst nicht alle Hersteller wissen, was ihren Kunden wichtig ist und was wirklich Einfluss auf die Kaufentscheidung hat. Dies ergab die direkte Gegenüberstellung von 25 Entscheidungskriterien*, die den drei Nutzenkategorien "Beziehung", "Leistung" und "Sicherheit" zugeordnet wurden. Während die Anbieter von B2B-Produkten mit Kompetenz und Flexibilität punkten wollen, suchen Kunden Zuverlässigkeit, Garantie und Qualität. Die von den Anbietern ins Feld gebrachten "leistungsbezogenen Kriterien" sind für die letztendliche Entscheidung demgemäß nicht so wichtig. Leistung ist ein Muß, das automatisch vorausgesetzt wird.

Kunden suchen vielmehr Sicherheit in ihrer Kaufentscheidung, die ihnen längst nicht in der gewünschten Form vermittelt wird. Schließlich muss eine B2B-Kaufentscheidung intern oftmals argumentiert werden und der Prozeß zum Ergebnis ist oftmals ein internationaler und teamorientierter. Hier könnten starke B2B-Marken dem Kunden wertvolle Entscheidungshilfen geben.

Jürgen Gietl sieht hier dringenden Optimierungsbedarf: "Die Hersteller wissen um die Bedeutung von B2B-Marken für den Unternehmenserfolg, doch längst nicht alle agieren, wie es von einer erfolgreichen Marke gefordert wird. Dabei ist eine konsequent und konsistent geführte Marke das, was den Kunden Einkaufssicherheit vermittelt". Die Brand:Trust Studie "B2B in der Praxis" liefert konkrete Ansätze zur Positionierung einer Marke.

Studiendesign
Befragt wurden 200 Personen aus Einkauf (Kunden) und Vertrieb/Marketing (Hersteller/Anbieter) in den Branchen Automobil, Chemie, Maschinenbau
Befragungszeitraum: 2007
Befragung: computergestützte telefonische Interviews (CATI); 15 min/ Interview
Durchführung: puls GmbH, Schwaig/Nürnberg

* wurden im Vorfeld durch die Auswertung von über 100 Marktforschungsstudien mittels Faktorenanalyse ermittelt

Über Brand:Trust
Brand:Trust ist die erste auf die Steigerung der Markenattraktivität spezialisierte Strategieberatung im deutschsprachigen Raum. Vom Firmenstandort Nürnberg/Deutschland werden seit 2002 Kunden in ganz Zentraleuropa betreut; vornehmlich in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Brand:Trust GmbH, im Eigentum von Klaus-Dieter Koch und Jürgen Gietl, beschäftigten sich 15 Mitarbeiter, davon 5 Executive und Senior Brand Consultants mit der Führung attraktiver Marken.

Brand:Trust arbeitet vorwiegend für internationale Konzerne und Unternehmen aus dem Mittelstand. Zu den Kunden zählen die jeweils besten Unternehmen in ihrem Segment, sowohl im B2B- wie auch im B2C-Sektor. Viele der von Brand:Trust beratenen Kunden sind im Fortune 500, dem DAX 30, M-DAX und S-DAX, ATX und SMI notiert.

Nähere Informationen:

Brand:Trust
Jürgen Gietl
D-90402 Nürnberg, Findelgasse 10
Tel.: +49 911 933 57 - 81
Fax: +49 911 39 60 66
Email : juergen.gietl@brand-trust.de
URL: http://www.brand-trust.de

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