Gefahr für das Unternehmen, wenn die rechtlichen Vertriebs-Grundpfeiler fehlen

Risikovermeidung: Gute Verträge sind die Basis jedes erfolgreichen Vertriebs

Eine rechtssichere Vertriebsform zu wählen, ist entscheidend (Foto: Gmeiner)

Wien (ptp007/12.09.2013/09:10) Unternehmer analysieren die Wünsche und Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehend, entwerfen umfassende Werbekampagnen sowie Verkaufsstrategien und veranstalten umfangreiche Schulungen sowohl für Händler als auch Verkäufer um den Absatz ihrer Produkte bestmöglich zu steigern. All diese Mühen und Aufwendungen können vergeblich sein, wenn die Unternehmen gegen Risiken (Nichtzahlung, hohe Haftungen oder mangelnde Einklagbarkeit) rechtlich nicht abgesichert sind. Wesentliche Grundlage dafür sind korrekte Verträge.

Dazu Rechtsanwältin Mag. Brigitte Sammer LL.M. von Brodner Sammer Rechtsanwälte http://www.brodner-sammer.com :

In erster Linie ist die passende Form des Vertriebs zu wählen. Es ist zu entscheiden, ob beispielsweise Handelsvertreter Kunden bloß vermitteln, die sodann direkt mit dem Unternehmen abschließen oder ob selbständige Vertragshändler im eigenen Namen und auf eigenes Risiko die Produkte erwerben und diese eigenverantwortlich mit ihrer eigenen Verkaufsorganisation weitervertreiben. Nicht nur Handelsvertreter und Franchisenehmer, sondern auch selbständige Vertragshändler sind meist an wesentliche Vorgaben des Lieferanten zum Beispiel betreffend Marktauftritt, Verwendung von Name und Marken, Konkurrenztätigkeit aber auch After Sales Services zu binden.

Mag. Sammer nennt dazu die wesentlichen Eckpfeiler der Vertragsgestaltung:

1) Wie weit soll der Vertriebspartner verpflichtet werden, bestimmtes Marketing zu betreiben (Homepage, sonstige Werbemaßnahmen, Messen etc.)?

2) Wie sollen und dürfen Liefer- und Bezugsverpflichtungen festgelegt und allenfalls Beschränkungen auferlegt werden (Alleinvertrieb oder -bezug, Gebietsschutz, Internetverkauf)? Achtung: KARTELLRECHT - wesentlich auch für viele kleine und mittlere Unternehmen!

3) Inwieweit soll die Vertriebsorganisation des Vertriebspartners vorgegeben werden (Ausstattung des Verkaufsstandorts, Einsatz von geschultem Personal, Angebot von (After Sales) Service?

4) Wie werden die Ansprüche der Kunden auf Garantie und Gewährleistung abgewickelt (Reparatur durch den Händler oder den Hersteller, Abgeltung des Händlers durch Pauschalen, Ersatzteilgeschäft)?

5) Wesentlich ist eine Absicherung vor weitreichenden Haftungen des Lieferanten und Herstellers (ungenügende Haftungsbeschränkungen können zu hohen Forderungen von Kunden/Händlern führen).

6) Wieweit sollen die Möglichkeiten der Kündigung des Vertrags eingeschränkt werden, um zum Beispiel eine teure Markteinführung abzusichern?

7) Auch die nachvertragliche Beziehung ist abzusichern (Geheimhaltung, Schutz des Namens, der Marken und der Patente, ev. Konkurrenzverbot, Achtung: KARTELLRECHT!).

8) Insbesondere ist zu beachten, ob aufgrund des Vertrags auch dem selbständigen Händler Ansprüche wie einem Handelsvertreter, insbesondere der Ausgleichsanspruch, zustehen.

9) Letztlich ist für den Fall von Streitigkeiten das zuständige (Schieds)Gericht wie auch das anwendbare Recht zu wählen, andernfalls Ansprüche nicht einklagbar sein können.

Bei all den Überlegungen zum Aufbau und zur Umsetzung eines Vertriebsnetzes darf ein wesentlicher Punkt nicht übersehen werden: das Kartellrecht sowie Freistellungsverordnungen auf nationaler wie auch internationaler, insbesondere EU-Ebene. Hierbei ist zu beachten, dass das Kartellrecht auch für kleine und mittlere Unternehmen gilt, vor allem, wenn diese in speziellen, nach Produkten oder räumlich eng abgrenzbaren Märkten tätig sind.

Zuletzt noch ein wesentlicher Hinweis von Mag. Sammer, die regelmäßig mit englischsprachigen Vertriebsverträgen auch aus dem Anglo-Amerikanischen Bereich zu tun hat: Eine große Schwierigkeit ist der richtige Einsatz der englischen Sprache. Floskeln aus dem - unserem Rechtssystem fremden - anglo-amerikanischen Bereich haben spezielle Bedeutungen und können bei falscher Verwendung im Vertragstext zu enormen Auslegungsschwierigkeiten und Missverständnissen führen.

Weitere Informationen zum Vertriebsrecht:
Mag. Brigitte Sammer LL.M.
BRODNER SAMMER Rechtsanwälte GmbH
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