Konjunkturdämpfer im Vertrieb: Xenagos Sales-Indikator gefallen

Xenagos Sales-Indikator ist für das 2. Quartal 2014 um 10,64 Punkte gefallen

Frankfurt am Main (pts005/23.07.2014/09:45) Der Xenagos Sales-Indikator über das Vertriebsklima in Deutschland ist für das zweite Quartal 2014 um 10,64 Punkte gefallen und steht nun bei 27,54 Punkten. Damit verliert er die gesamte Dynamik des ersten Quartals und gibt sich ebenso verhalten wie der aktuelle ifo Geschäftsklimaindex.

Der Sales-Indikator für das zweite Quartal liegt mit 27,54 Punkten fast auf dem Niveau des Jahresbeginns (28,18). Damit gibt der Konjunkturindikator die Gewinne des dynamischen ersten Quartals wieder ab. Offensichtlich schlagen die aktuellen Verunsicherungen und Krisen direkt auf den Vertrieb durch - vor allem in den Sektoren Produktion (-18,6) und Dienstleistung (-14,21), die kräftig einbrechen. Lediglich der Handel zeigt sich robust und legt um 2,35 Punkte zu.

Für den Xenagos Sales-Indikator nutzt die auf Vertriebspositionen spezialisierte Personalberatung Xenagos den eigenen Kandidatenpool mit mehr als 35.000 Vertriebsspezialisten. Seit 2006 werden daraus ausgewählte Verkäufer über den Stand ihrer Angebote und das Neukundengeschäft befragt. Sie geben Auskunft darüber, ob sich ihre Angebote im Vergleich zum Vorquartal verbessert oder verschlechtert haben bzw. ob sie gleich geblieben sind. Aus den Salden ergibt sich der Sales-Indikator.

Sowohl bei Neukunden als auch bei der Angebotshöhe haben sich die Teilindikatoren negativ entwickelt: Die Neukundenquote liegt aktuell bei 25,06 (-11,93), die Angebotshöhe bei 30,02 (-9,36).

Betrachtet man die einzelnen Funktionen im Vertrieb, so sehen Führungskräfte die Lage oft anders als Verkäufer im Feld. Letztere haben in der Regel den direkten Draht zum Kunden und lassen sich in ihren Aussagen tendenziell weniger von allgemeinen Stimmungen beeinflussen als ihre Vorgesetzten. Im zweiten Quartal 2014 waren sich beide Gruppen in ihren Aussagen aber weitgehend einig, was die negative Tendenz des Indikatorwertes unterstreicht: Bei den Befragten mit Führungsposition sinkt der Indikator um 7,44 Punkte, bei den Verkäufern im Feld liegt das Minus sogar bei 13,94.

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