Negative Konjunktursignale aus dem Vertrieb: Xenagos Sales-Indikator erneut gefallen

Angebotssituation im Vertrieb reagiert auf veränderte Konjunkturlage: Sales-Indikator fällt erneut

Frankfurt am Main (pts008/18.11.2014/09:30) Die Angebotssituation im Vertrieb reagiert prompt auf die veränderte Konjunkturlage: Nach dem Rückgang im 2. Quartal um 10,64 Punkte fällt der Xenagos Sales-Indikator im 3. Quartal 2014 erneut um 11,64 Zähler auf 15,90. Damit erreicht der Sales-Indikator den niedrigsten Wert seit 2012. Damals lag er im dritten Quartal bei 14,29 Punkten.

Mit dem Sales-Indikator erfasst die auf Vertrieb spezialisierte Personalberatung Xenagos seit 2006 die Angebotslage und damit die konjunkturelle Situation im Vertrieb. Dazu werden ausgewählte Vertriebsspezialisten alle drei Monate zur Höhe ihrer Angebote sowie zur Neukundenquote befragt. Die Ergebnisse der Erhebung werden im Xenagos Sales-Indikator zusammengefasst und geben einen Hinweis auf die zukünftige Konjunkturentwicklung.

Aktuell trübt sich die Stimmung an der Kundenfront: Während 2013 uneinheitlich verlief, wurde noch im ersten Quartal 2014 mit 38,18 der höchste Wert seit zehn Quartalen erreicht. Seitdem zeigt der Trend deutlich nach unten. Mit 27,54 in Q2 und dem aktuellen Ergebnis von 15,90 für das dritte Quartal 2014 ist der Sales-Indikator nun zwei Mal in Folge zweistellig gefallen.

Im derzeitigen Abwärtstrend gibt es wenig Unterschiede zwischen der Angebotshöhe und der Neukundenquote. Bei ersterer fällt der Wert von 30,02 auf 16,76. Die Neukundenquote bewegt sich von 25,06 im zweiten Quartal auf 15,03 im dritten.

Betrachtet man die einzelnen Funktionen im Vertrieb, so sehen Führungskräfte die Lage oft anders als Verkäufer im Feld. Letztere haben in der Regel den direkten Draht zum Kunden und lassen sich in ihren Aussagen tendenziell weniger von allgemeinen Stimmungen beeinflussen als ihre Vorgesetzten. Im dritten Quartal 2014 fällt der Indikatorwert bei den Verkäufern im Feld um 17,68 auf nur noch 3,53 weitaus deutlicher als bei den Führungskräften. Bei diesen fällt der Sales-Indikator um 5,27 auf 27,84. Diese klar negativere Angebotslage der Vertriebsspezialisten im Vergleich zu den Führungskräften unterstreicht die derzeitig schwierige Lage der deutschen Wirtschaft.

Noch ist der Xenagos Sales-Indikator positiv. Es berichten also immer noch mehr Vertriebsspezialisten von besseren Geschäften als von schlechteren. Die Werte für das vierte Quartal werden in diesem Jahr also besonders spannend.

Kaum eine andere Frage beschäftigt Entscheider in der Wirtschaft so sehr wie die Zukunftsaussichten. Deshalb fragt Xenagos diejenigen, die es wissen müssen: Die Vertriebsexperten. Aus rund 35.000 Vertriebsfachleuten werden ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte per Onlineerhebung befragt. Wie niemand sonst beobachten sie die Kaufbereitschaft der Kunden. Der Xenagos Sales-Indikator gibt seit 2006 Auskunft über die Auftragslage der kommenden Monate. Dazu folgt er dem gleichen Umfrage-Konzept wie der ifo-Geschäftsklimaindex. Allerdings richtet sich die Xenagos-Umfrage direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten.

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